콴다 비즈니스 케이스 분석

📱프로덕트 : 콴다의 프리미엄 구독서비스

과제 설명

[상황]

• 콴다의 Product Owner 로 새롭게 입사한 당신! 입사 첫 날 CPO와 가진 Onboarding 시간에 다음과 같은 미션을 받았다.
• 현재 회사는 앱의 수익화에 집중을 하고 있어요. 앱 수익화에서 가장 중요한 BM으로 **콴다 프리미엄**이라는 **구독 모델의 멤버십**을 서비스 하고 있는데요.
• 당신의 미션은 콴다 프리미엄의 **매출을 극대화**하는 것이에요.

질문 #1

• ‘콴다 프리미엄’ 멤버십 서비스를 담당하는 PO로서 가장 먼저 한 일은 유저들이 구독을 하게 되기까지의 플로우를 살펴보는 것!
• 그 플로우를 기반으로 데이터를 보려고 한다.
• 유저 플로우를 바탕으로, 콴다 프리미엄의 매출이라는 Output metric 을 더 잘 이해할 수 있게 도와 주는 하위 Metric 들을 정의하고, 그 들의 Hierarchy 를 구성하고, 그 중 어느 것들이 Input metric 인지 정의해보자! (하나가 아닌 다수)

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User Flow

 

우선 콴다 서비스를 이용하는 유저들의 유저플로우를 그렸다.

신규유저 기준으로 앱설치 → 온보딩 → 무료체험페이지 → 7일 무료체험 → 프리미엄 구독(결제 유지)

유저들은 7일 무료체험 기간동안 콴다의 다양한 서비스(동영상 문제풀이, 유료 컨텐츠 등)을 경험하면서 이 서비스를 계속 이용할지 고민하게 된다.

그리고 계속 이용할 경우 결제 유지를 함으로써 유료 구독 서비스를 이용하게 된다.

Metric hierarchy

Output Metric과 Input Metric의 Hierarchy를 그림으로 나타냈는데

노란건 Output, 파랗게 표시한 부분은 Input Metric임.

 

현재 콴다의 가장 큰 매출을 차지하고 있는 콴다 프리미엄 구독 매출을 Output으로 설정하고

이에 영향을 줄 수 있는 Input Metric을 고민했다.

 

일단, 프리미엄 매출은 구독료(18,500원) * 구독자 수로 나타낼 수 있고

구독자수는 크게 신규 구독자수, 기존 구독자수, 복귀 구독자수로 나타낼 수 있을 것 같다.

 

신규 구독자 수는 여러개로 분류할 수 있다.

무료페이지에서 무료체험(7일)서비스를 이용하기로 한 유저,

무료체험에서 결제로 전환된 유저,

초기에 온보딩에서 무료페이지로 전환된 유저도 고려해줘야 된다고 생각한다.

기존 구독자수는 현재 구독을 유지하고 있는 유저를 말한다.

복귀 구독자수는 과거에 유료 구독서비스를 이용했거나 과거 무료체험(7일)하고 다시 구독한 유저의 비율로 나타냈다.

질문 #2

• 내일은 CPO와 다른 PO들과 함께 참여하는 Weekly Meeting이 있는 날!
• 미팅에서 내가 담당하고 있는 콴다 프리미엄 구독자 수 지표를 공유해야 한다.
• 아래 대시보드를 보고 구독자 수를 어떻게 Breakdown 해서, 지난 2주간 구독자 수의 증감을 설명할지 작성해보자.

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사용자 인구학적 통계 기반으로, 또는 신규, 기존, 복귀 유저로 세그먼트를 나눠 구독자수를 살펴볼 수 있을 것 같다.

• 신규 유저 : 무료 체험 이후 첫 결제를 한 유저
• 기존 유저 : N번째 결제를 한 유저
• 복귀 유저 : 무료 체험 없이 첫 결제를 한 유저
• 이탈 유저 : 구독을 해지한 유저

현재 구독자 = 신규 유저 + 기존 유저 +복귀 유저 - 이탈 유저

각각의 유저를 정의하고 이를 기준으로 구독자수의 추이를 살펴보면 유의미한 분석이 가능할 것 같다.

또한 여러가지 이벤트 전후로 세그먼트로 나눈 고객군의 변화를 살펴보는 것도 중요한 분석이란 생각이다.

같은 시기에 이탈했더라도 1년동안 유지했던 고객이 이탈되는 것과 1개월만에 이탈하는 유저는

다르게 해석되어야 할 것.

질문 #3

• 3주차의 Question 1에서 정의했던 **Input Metric 중 어떤 Metric을 움직이는 것이 우선**일까?
• 이 우선순위 의사 결정에 있어서 **데이터는 어떻게 근거**로 활용될 수 있을까?
• Open Question으로, 상황 및 수치를 자유롭게 가정해주세요.

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앞서 정의한 Metric에서 신규 구독자에 대한 지표를 보면

무료 체험 전환율과 **구독 전환율(유료 결제)**가 중요한 지표일 듯하다.

앞서 살펴본것처럼 콴다 프리미엄 구독 매출을 증가시키기 위해서는 결제와 직접적으로 관련있는 지표를 봐야할 필요가 있다.

무료체험은 어떻게 이뤄질까?

현재 무료체험은 크게 3개의 노드로 구성됐다.
1.동영상 문제 풀이 재생(미리보기),
2.마이페이지,
3.프리미엄 컨텐츠 

위의 3가지를 무료체험에서 경험할 수 있는 컨텐츠라고 한다면 각각의 경우에서 발생될 수 있는 퍼널별 전환율을 구할 수 있다.

결국 지표를 세분화하고 고객의 세그먼트를 나누는 과정에서 생각치도 못한 인사이트를 발견할 수 있다고 생각한다.

특정한 집단에서 어떤 행동을 하는지 패턴을 찾고 이들에게 적절한 추천/리워드를 제공해야 함.

질문 #4

• 우선순위는 정했고, 내일 프로젝트 아이디에이션을 팀원들과 진행하기 전에 PO로서 미리 아이템을 준비하려고 한다.
• Question 3에서 선택한 Input Metric을 성장시킬 수 있는 가설에는 무엇이 있을까? 그리고 이 가설을 어떻게 검증할 것인가?

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무료체험페이지 윗 상단에 부모님께 결제요청이라는 쌈박한 기능이 있다.

무료 체험 → 구독 으로 이어지는 **구독 전환율**을 최우선 Input metric으로 설정했다고 하자.

무료 체험에서 **[결제 중단을 하지않고 구독]**을 한 유저의 60%가 **[부모님께 결제 요청을 통해 무료체험]**을 접했다고 하자.

→ 부모님께 결제 요청 기능을 통해 무료체험한 유저가 장기 유저가 될 가능성이 높을 수 있다.

→ 더 강한 확신을 위해 검증을 한다.

A/B 테스트를 진행하여 부모님께 결제 요청하여 무료체험을 한 유저가 실제 장기 유저로 되는지 실험한다.